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销售学习的***步,竟然是它 !

发表时间: 2019-07-28 04:06:01

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在“学习”和“成功”之间,永远有着一道看不见的鸿沟,这条鸿沟就是"实践"。特别对于销售新人来说,这条沟显得尤其宽且深。

即使是一些收费几千甚至是几万的培训课程,大部分学员的学习体会是:“学习时感觉豁然开朗,做起来感觉毫无方向”。什么原因? 没有经过实践,你学习的所有理论和技巧,都只能是空中楼阁。

销售毕竟是门实践的科学。要想找到王子,就必须先跟无数的青蛙接吻。即使是不错的销售书籍和课程,大部分的内容也只是把错误的道路告诉你;剩下告诉你的也只是正确概率较高的一些道路。即使你选择去走剩下的那条道路,也只是失败的风险小一点,该受的苦你一样逃不了。 

我刚做销售的时候,对那些"神秘的销售技巧"特别感兴趣,去书店和图书馆抱回来一大堆自认为能让我脱胎换骨的销售技巧的书,天天挑灯夜读。可是不读不知道,一读更烦恼。书里面的销售技巧归纳起来不是励志成功学,就是厚黑学,好一点的也不过是讲几个似是而非的故事而已; 每到关键时刻就戛然而止。不要相信成功学大师们指出的那条鲜花铺满的大道,再说了,即使有这样的路,也早就被别人踩过无数次了,怎么还会在书里头公开告诉你呢?

那么刚踏入销售行业的新人最应该做什么?我的答案是"拿头撞墙",你不撞得头破血流之前,听任何话、看任何道理都是没有意义的。即使记住了,也不会有感觉的。而且撞过以后,你首先会有一个判断,我是否想吃"销售这碗饭"?选择>努力嘛! 不适合吃的赶紧转行(我接触下来很多的销售,我觉得其实他们并不适合,不知道他们出于什么原因还在做,但是做到非常辛苦,回报也不多,这就证明你不适合)。撞的头破血流还想在销售这一行扎根,这个时候你自然就有了学习的心态。有了学习的心态,就要考虑接下来学习什么了。而且这时候你也知道什么对你来说是有用的,什么对你来说没用或者暂时是没用的。

毕竟,成人的学习都是以实用为目的的,而且还必须当下就有用。让你现在去学习三年之后有用的东西,你心里一定有抵触。这是人的本性,改不了,也不用改。 所以做销售的顺序是:先实践,再学习; 再实践,再学习……如此反复循环。

我说的学习是指系统性的学,而不是东一榔头西一棒槌,今天学学这个,明天又心猿意马觉得那个也好。表面上什么都知道一点,但是十八班武器样样皆通,但是样样稀松,这样也是做不好事情的。要学一样就要学扎实学透。其实你学透一样以后,你再去学别的,会很容易触类旁通。就像编程你学会了C语言,再去学java, paython,就非常容易上手。

另外不要认为这本书我读懂了,那个老师讲的我也听懂了,就是自己的了。那只不过让满脑子装的都是外部知识,充其量就是个“知识仓库”。其实任何销售方法论也好,销售技巧也罢其实都只是个放大器,必须在你有东西才能够放大。0乘以任何数都是0,所以至少要先把自己变成“1”,否则看越多学的越多,只会变得越来越“2”。

什么是“1”呢?这就是你的专业知识,这种知识就是:"你必须知道客户是如何用你的产品和服务如何来解决他的问题的"。听起来很简单,但是做到容易吗?并不容易。

这句话至少包含了三层含义:

 1,你要了解你的产品;
 2,你要了解客户的业务; 
 3,你要了解你的产品和客户的业务是如何结合的。 

这些都要下死功夫,尤其是第2点,要想很多办法才能够搞定。就比如:客户是钢铁厂,你要知道钢铁是怎样练成的,客户是养猪场,你要知道猪是怎么养肥的;这些才是客户的业务。而不是简单的我的产品如何好,卖多少钱这么简单。

有了这些专业知识,才会有一个坚实的基础,因为销售中最终决定胜负手的80%的东西都是从这些衍生出来的。否则,你学再多的销售理论和技巧永远都是无源之水、无本之木。专业化销售顾问和产品推销员之间的分水岭也是从这里开始的。

要想把产品卖出去,还要在客户的业务场景和你的产品之间建立一起一个经得起推敲逻辑关系,把产品与客户痛点结合起来。比如我是卖海关数据的,我就要知道客户在做业务的什么时候需要,比如找不到准确客户的时候,比如找不到合适供应商的时候,陷入到报价陷阱的时候,非常想了解竞争对手策略的时候……这些都是我的客户会遇到的业务痛点。我的数据是不是能解决客户的这些业务痛点,如何解决。只要能够结合起来,让客户有这种感受,就很容易引发客户的共鸣。

学销售,请先从实践开始。进步就是一个先实践,再学习,在实践中应用,再学习……这样不断循环往复的过程。所以,对于新入行的销售,***先去"战场"上感受一下去感受一下真枪实弹的场景。在被打的遍体鳞伤之前,跟你讲任何话、看任何大道理都是没有意义的。即使记住了那些道理,也不会有感觉的。经历了战场上血与火的体验之后,首先你会判断自己适不适合在这个战场中继续玩下去;  进而才想要学习在这个战场上最需要的生存和杀敌技能是什么。

个人微信:alex-datamarketing

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