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《销讲编写逻辑简述》

发表时间: 2019-07-24 04:06:02

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销讲是销售过程中最直接的武器,也是销售人员必备的技能,结合我7年的工作经验,分享一些关于编写销讲的心得。

 

在解决如何写一份好的销讲这个问题之前,我希望给大家明确几个问题:一、销讲的目的是什么?

    销讲的目的是为了打动客户,让客户认可项目的价值,***促进成交。

二、销讲要解决的核心问题是什么?

    销讲要解决的核心问题是为什么买房?为什么要买这个区域?在这个区域为什么要买你们这个项目?这个项目为什么买这个组团?这个组团为什么要现在买?前三点很多销讲都会涵盖,但第五点点,为什么现在买,除了说未来会涨价以外,很多销讲都会忽略,但其实这一个点才是真正的临门一脚,决定客户是否要买的核心理由。

三、销讲应该包含的内容有哪些?

    在我经历过的项目,有的项目销讲非常的简单,只有简简单单的几页纸,然后就没有其他的了,完全靠置业顾问在过程中去自由发挥,这样销讲,在我看来,是一个不负责任的销讲,因为他非常考验置业顾问本身的专业能力,而我们写销讲的目的,是为了让案场的接待能够统一,增加大家的谈资,让团队的整体水平能够到达一个较高的标准,所以在我看来,销讲至少应该包含以下十大类说辞:

  1. 品牌说辞:公司品牌说辞配合物业品牌说辞,让客户对开发商、建筑质量和未来居住进来的保障有信心。

  2. 区域说辞:包含城市发展、区域格局、产业布局、交通、教育、商业等配套,让客户愿意在众多区域中选择项目所在这个区域。

  3. 项目本体说辞:总图、景观、风水、户型、建筑特色等等,让客户在区域内愿意选择这个项目;

  4. 答客问:针对客户所提出关于政策、项目体量、户数、配套、工程、景观、物业费、车位配比、不利因素、配置标准、交房时间、银行政策、合同解读等等所有内容进行精准回答。

  5. 不利因素说辞:关于不利因素,我觉得是非常重要,但是又经常被项目所忽略的说辞,关于这个,我的解决思路是所有的不利因素一定要主动告知客户,只是在告知的时候,配合销售技巧和说辞技巧,进行化解,否则等客户主动问,我们被动答的时候,那么将会变成故意隐瞒,加大成交难度了。

  6. 打击力说辞:将项目所有的销讲钟提炼出30-50句说辞,这些说辞每一句说出来都能直击客户的内心,这种类型的说辞,是要求置业顾问必须讲到,而且要重复去讲的内容,这样才能加深印象,提高转化。

  7. 竞品对比说辞:这个我相信大多数的项目都是有的,但是竞品说辞应该做到什么样的成都?我觉得至少应该是有直接对标表和关于软件、硬件、品牌服务等各个参数的对标表,竞品项目的详细情况、总图、户型图、不利因素,在置业顾问的手机中应该是长期存着的,而且每一个动作,都应该匹配相应的说辞。

  8. 实时政策性说辞:关于政府的***政策、热点,项目应该在当天就整理好对应的说辞,便于项目价值和热点的传递。

  9. 三分钟销讲:这个说辞,是精炼项目的价值,能够在信任来到项目以后,迅速的了解项目的基础销讲逻辑,快速上手。

  10. 其他节点性说辞:每一个节点对应一个说辞,千万不要让置业顾问自由发挥,我个人认为最基础的说辞应该包含以下几个节点类说辞:开盘、办卡、活动邀约、展点开放、电call邀约等

以上十大类说辞,相辅相成,各有重叠和交叉,形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。


四、衡量一份销讲是否好的标准是什么?

    销讲是一个很重要的东西,但他最多只能解决70%的销售问题,因为每个人的个性不同,经历不同、家庭收入状况不同,还有其他各类的差异,导致同一份销讲在面对不同人的时候,效果可能会各有不同, 差异也会很大,我这里说的评判标准是能够打动大多数客户的标准。

1、专业性:

1)、逻辑性思维导图远远比散谈更有专业性。一份好的销讲,一定是按照总----分----总的销讲逻辑,从总版销讲到分点销讲,都要遵守这个逻辑,将自己的核心价值在总论分论中不断强调,让客户清晰的理解你要输出的内容,记住你项目的核心卖点。

2)、数据清晰比大的概念更有专业性。在介绍区域发展和项目本体的时候,一定是多用数字,比如GDP上8.2%,项目总面积76.2亩,项目总体量102348m²等等,数据越详细,客户会觉得你越专业,越愿意和你交流。

2、打动力

1)、树立标准远比泛泛而谈更有打动力。一份好的销讲,在内容中,一定要给客户树立标准,而非仅仅谈我们有什么,有什么。这样让客户带着这个标准出去看其他楼盘的时候,觉得除了我们自己的项目,其他项目都满足不了他的需求。比如,我们曾经访谈过6000多名成都本地的客户,他们都反馈说,购房最关注的的点有1··········,2···········,3············,4·············,***你罗列的这些都是符合项目自身的情况,也能引起客户的共鸣。这样的说辞才会更具有打动力。

2)、抓住痛点造梦远比千篇一律的背更有打动力。一份好的销讲,一定要梳理出,在设计这个项目之前,在你的大部分购房者中存在什么样的痛点,而且这个痛点,可能会成为他换房的核心动力,然后结合项目本体条件,进行价值的嫁接,让客户觉得在这里能够改变他的现状。比如你现在住的那个洋房,有xxxx样不足的地方,如果你继续住在哪里,可能会出现xxxx样的问题,而我们这个项目,正是了解到这些情况,做了xxx样的调整,你住进来以后,可以享受到xxxx的生活,然后再将他的家人结合起来,形成一套完整的“抓痛造梦体系”。更好的去打动客户。

3、记忆点

1)、卖点清晰明  确远远比大而空更有记忆点。每个项目在梳理销讲的时候,总能找出几十上百的卖点,但是真正的核心卖点,永远只有2-3个,所以在撰写销讲的时候,一个很重要的原则就是要在销讲中去不断强调项目和核心价值,深挖内在价值,这样才能不断加深客户印象,减少销讲的漏斗效应。

2)、说辞多对比远比只强调自身让客户更有记忆点。俗话说得好,幸福感都是对比出来,你只说自己有什么,又不说比别人强在哪里,那这就是无意义的说辞。所以在销讲中,经常应该用到的语言是,“传统项目在设计的时候,会XXXXXXX考虑,而我们在通过大量客研之后,结合xxxxxx,我们增加了XXXXX东西,达到了XXXX样的效果”所以好的销讲里面,一定是要有对比,让客户形成印象。

4、亲切感

说辞能听懂远比高高在上更有亲切感。在传递项目价值点的时候,能够清晰明确的传达, 而不是仅仅作为一个数据传递员,比如,我们在讲销讲的过程中,经常会说,我们有一个超大的中庭,接近30000m²,到这里就截止了,但其实对于客户而言,他根本就不了解30000m²是什么概念,所以这个时候,我们需要的是说人话,把专业的术语,翻译成客户能听懂的语言,比如一个标准的足球场是105*68米,差不多7140m²,而我们的中庭接近4-5个足球场,这样的话语出来之后,客户马上就能形成联想,知道你要讲的是什么样子。


所以我觉得只要将专业性、打动力、记忆点和亲切感这四个要素,作为销讲的考核标准,写出来的说辞,我相信至少也是在80分段位以上的。

今天先简单和大家分享一些我个人关于销讲的理解,希望对大家有所帮助如果觉得有用,欢迎关注,后续会有更多干货和更多细化的东西推送。


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