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销售技巧他妈是什么?

发表时间: 2019-07-13 03:05:03

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销售老司机

用销售的视角看社会


文章转载自销售会,版权归原作者所有


销售能力的组成部分大致可以分为:产品与行业知识、销售技巧、销售策略、销售意识和销售思维几部分。


产品和行业知识是销售基础,俗话说干什么吆喝什么,如果都不知道该吆喝什么,就别出来卖了,哪凉快上哪里呆着去。


除了知识,在其他的能力要素中,我最推崇的就是正确的销售思维了。因为我始终认为,正确的销售思维是技巧、策略、意识的母亲。那三个孩子都是她生的。当然孩子们也应该有个父亲,就是具体的销售环境。


也就说:对一个成功的项目来说,合理的销售技巧、有效的销售策略、敏锐的销售意识其实都是销售思维和销售环境结合后衍生出来的正确的方法。这个论点也许能够解释两种现象:有些人做了一辈子销售都不开窍,有的人读了大量的销售著作都不管用。前者是错误的销售思维,后者是不顾环境的生搬硬套销售技巧。


那么什么是正确的销售思维呢?其实很简单:销售中考虑一切问题的出发点都必须是以客户为中心,考虑一切问题的终点都必须是双赢!这就是销售中的思维模式。


但是这却是销售中最简单,也是最难的一点,还是最重要的一点。


说它简单,是因为是个智力正常的人就明白这个道理。连马路上摆摊的大爷大妈都会说:客户是上帝。这似乎没有什么难懂的?但是仔细想想就会明白,大部分说这句话的时候,都只是想着让别人相信,而不是让自己相信。


你可以注意观察一下路边的广告牌,如果你看到介绍自己的产品、公司多,那就是以自己为中心;如果你看到介绍满足客户需求多,那就是以客户为中心,可惜前者的太多了。多的晃眼!


说它难,是因为这种思维模式很违背人性,因为人都是为自己着想的;都是从自己出发的(党员除外)。想转变过来实在不是件容易的事情。即使偶尔转变了一下,在漫长的销售周期的大部分时间都会忘掉。


可能有人会问了,这样的销售思维不就是让销售人员的当雷锋吗?一切都献身给客户了,自己还能得到什么?


首先以客户为中心并不是让你匍匐在客户的脚下,而是让你时刻用客户的思维和行动模式来决定自己的行动。你只有全身心的理解他,才能搞清楚他们脑子里想的是什么,也才能决定你的行动。


其次,要双赢,不是输赢,这是销售和骗子的本质区别。就是让你在满足客户利益基础上找到并实现自己的利益。


客户怎么买,你就应该怎么卖,这是销售中不变的法则!


说它重要是和销售技巧相比,因为技巧对销售环境的依赖性特别强, 所谓此一时,彼一时。但是销售思维对环境的依赖性要小的多。而且它是销售技巧他妈,销售思维和销售环境结合,就能生出正确的销售技巧。


销售老司机,原世界500强外企销售总监,年入百万的职业经理人,善于用销售的视角看社会。个人公众号:销售老司机(xiaoshousiji)。


-END-

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